U2 - A1 Proceso de exportación

Parte 2 – Bosquejo del proceso de exportación

A continuación se presenta el bosquejo del proceso de exportación considerando

ETAPA 1. Empresa consolidada

Perfil básico requerido

§  Legalmente constituida: Si

§  RFC: E780908JQ2

§  Razón social: Alucaps Mexicana S.A. de C.V.

§  Acta constitutiva: Si cuenta

§  Producto a exportar: Las tapas de plástico son un producto que generalmente no se vende como un producto a un consumidor final; forman parte del envase de un producto y actualmente se observan innovaciones en las que las tapas de plástico se elaboran con material reciclado, lo cual hace que el producto sea interesante.

Alucaps Mexicana S.A. de C.V. se dedica a la fabricación y venta de tapas de aluminio, lámina y plástico. El producto en el que se basará este proyecto son las tapas de plástico.

Como se describe anteriormente, el producto que la empresa vende principalmente son tapas de plástico que se utilizan como parte del envasado de otros productos; los clientes tienen un contacto directo con Alucaps para solicitar el producto con las especificaciones que requiera su producto; así, Alucaps no puede mantener un alto stock de inventarios terminados y su producción se enfoca a cumplir con los pedidos de los clientes. Por ende, para ejecutar las transacciones comerciales, es indispensable que exista un contacto directo entre empresa y consumidores; por tanto la forma de comercialización es directa, puesto que la empresa decide comercializar sus productos por ella misma a través de un departamento de ventas y área de comercio exterior. 

§  Posición de la empresa en el mercado nacional: Es una de las empresas con mayor presencia en el mercado, su principal cliente es Nestlé.

§  Proveedores de materiales de calidad: Actualmente esta emprendiendo una linea de productos con materiales reciclados. Los proveedores son confiables.

§  Información de la capacidad instalada y aprovechada. La capacidad instalada de la empresa actualmente es del 43% en promedio, por lo que se observa factibilidad para la producción de un volumen superior de productos para atender la demanda de Costa Rica y por tanto no se requieren de recursos adicionales (diferentes a los detallados anteriormente) para incursionar en dicho mercado.

§  Información para demostrar que existen finanzas sanas:

§  Estructura precisa de costos:

Costo de ventas

            Gastos de operación

                ETAPA 2. Viabilidad exportadora

§  Potencial del exportador: De acuerdo con la información publicada en el sitio web de la empresa (Alucaps, 2019, Países), los principales países a los que exporta sus productos son: Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú, Chile, Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Estados Unidos, República Dominicana, Puerto Rico, Ghana, entre otros.

Autodiagnostico: La empresa puede exportar a más países de Centroamerica toda vez que su capacidad instalada así lo permite.

§  Instrumento, medición y resultados

Para determinar las características de la demande del producto de Alucaps, la empresa aplica una encuesta y para determinar el tamaño de la muestra, se aplicó el juicio de investigación, previo a una observación en un día de menos afluencia en el supermercado y con base en la observación del comportamiento del consumidor.

Las encuestas se aplicaron físicamente a las 288 personas que en promedio fueron las que adquirieron productos Coca-Cola en el supermercado Palí de Costa Rica.

Los resultados se analizarán con base en las respuestas de los encuestados, por lo que a continuación se detallan las 10 preguntas planteadas y su respectiva interpretación:

#	Pregunta	Interpretación
1	¿Con qué frecuencia adquieres productos de la marca Coca-Cola?	De los 288 encuestados, el 7% adquiere los productos de la marca Coca-Cola de una a 3 veces por semana; mientras que el 85% los adquiere de entre 4 a 6 veces por semana y el 7% restante los adquiere todos los días de la semana. Con base en las respuestas de los encuestados, Coca-Cola es definitivamente un cliente potencial para Alucaps.
2	¿De qué material prefieres que sea la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	El 88% de los encuestados prefieren que las tapas sean de metal y solo el 12% prefiere que sean de plástico. Es importante señalar que Alucaps produce tapas de ambos materiales.
3	¿Cuál es la presentación que más consumes del producto de la marca Coca-Cola?	Del total de encuestados, el 77% consume mayormente el producto en una presentación de 600ml, el 12% prefiere la presentación de 2 litros o más y solo el 11% prefiere la presentación de 1 litro. Por tanto, Alucaps tiene una mayor oportunidad de venta pues al tratarse de una presentación de menor cantidad la que prefieren los consumidores, se requiere un número mayor de tapas para satisfacer las necesidades de los consumidores.
4	¿Qué te parece el diseño de la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	Solo el 8% de los encuestados considera que las tapas del producto Coca-Cola tienen un diseño innovador; al 21% le parece irrelevante y el 71% considera que es tradicional. Considero que Alucaps tiene un nicho de mercado si ofreciera a Coca-Cola, no solo fabricar tapas, sino además incorporar diseños que llamen la atención de los consumidores.
5	¿Cómo denominarías la funcionalidad de la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	De los 288 encuestados, el 92% considera que la funcionalidad de la tapa de su producto Coca-Cola es apropiada, mientras que para el 7% es irrelevante y solo el 1% considera que es inapropiada. El control de calidad de Alucaps permitiría dirigir sus esfuerzos a satisfacer las necesidades del 8% de los consumidores que o bien la funcionalidad de una tapa le parece irrelevante o inapropiada.
6	¿Te gustaría que la tapa de tu producto tuviera algún uso adicional?	El 97% de los encuestados desean que la tapa tenga una funcionalidad adicional y han seleccionado que la tapa sea además un imán para el refrigerador. En primera instancia esto significará un incremento del costo, pero también se pudiera hacer una campaña para lanzar al mercado esta innovación y que no todas las tapas tengan esta funcionalidad, lo cual apoyaría al incremento de las ventas, pues los consumidores adquirirían más proyectos para poder tener uno de los imanes coleccionables.
7	¿Qué preferirías como innovación en la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	El 98% de los encuestados desearían que las tapas de metal no requirieran de destapador para poder ingerir el producto. Este tipo de tapas ya son producidas por Alucaps, lo cual contribuiría en sus actividades con Coca-Cola.
8	¿Qué diseño preferirías en la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	De los 288 encuestados, 269 señalaron que les gustaría que la tapa tuviera algún diseño diferente, por ejemplo que incluyera los nombres de los barrios; esto está estrechamente ligado a los equipos de futbol ya que estos también se distribuyen por barrios y considero que igualmente contribuiría al incremento del consumo del producto.
9	¿Pagarías un importe adicional para personalizar la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola?	Es importante notar que el 99% de los encuestados no desean pagar ningún importe adicional para hacer alguna mejora a la tapa de su producto aunque se tratará de una personalización.
10	¿Cuándo piensas en la tapa de tu producto de la marca Coca-Cola, te remite a?	El 98% de los consumidores encuestados reconocen que la tapa ayuda a conservar su producto en condiciones óptimas hasta antes de su consumo y no so refiere a una parte más del envasado.

La recolección de datos se efectúo con base en la aplicación de encuestas como se señala anteriormente. A continuación se presentan los datos tabulados, de forma simplificada:

Gráficas

De acuerdo con la recolección de datos efectuada, a continuación se presentan los datos graficados y con base en interpretación de los mismos, mostrada en la sección anterior.

§  Fijación del precio: modelo

El precio de venta se determina con base en el método costing, es decir, determinación del precio con base en costos:

-       Se considera un incoterm ExWork (se entrega la mercancía en la empresa al transportista, se envasa y embalaje el producto y paga otros gastos para la verificación de calidad, medida, etc., de los productos).

-       Los costos fijos se detallan en la sección de Estudio Económico

-       Los costos de exportación a Costa Rica se estiman en el 15% de los costos fijos

-       Los otros gastos en los que incurrirá Alucaps y que son relativos a los gastos de administración, igualmente se detallan en el Estudio Económico.

-       Así, el costo de ventas representa el costo de los inventarios al momento de la venta, incrementado, en su caso, por las reducciones en el valor neto de realización de los inventarios durante el ejercicio.

§  Medición de la capacidad administrativa y logística.

La empresa tiene como estrategia el contratar a un representante de ventas en Costa Rica. Ya que se observa que Costa Rica es un mercado viable para incursionar, se recomienda contratar a un representante de ventas en Costa Rica, para lo cual se contrataría una persona nativa de ese país con preparación profesional y experiencia para ejecutar las actividades que la posición exija.

§  Evaluación de los recursos financieros para la exportación

Los estados de resultados fueron pronosticados considerando las siguientes premisas:

i.              Se toma como base la inflación de 4.05% para todos los componentes del estado de resultados. Respecto a las ventas se observa que en 2018 hubo un incremento del 4.39% respecto del año anterior; sin embargo se tomó como base el porcentaje de inflación, ya que es una forma más conservadora de pronosticar las ventas de los próximos 5 años.

ii.             Asimismo, se presentan tres escenarios con diferentes incrementos en las ventas, como se describe a continuación:

ü  Escenario Bronce -  3% considerando que la fuerza de ventas generarán un incremento en el nivel de ventas en ese porcentaje.

ü  Escenario Plata -  5% considerando que la fuerza de ventas generarán un incremento en el nivel de ventas en ese porcentaje.

ü  Escenario Oro -  8% considerando que la fuerza de ventas generarán un incremento en el nivel de ventas en ese porcentaje.

§  Evaluación de las alianzas productivas. Actualmente esta emprendiendo una linea de productos con materiales reciclados. Los proveedores son confiables.

§  Elaboración del plan de exportación:

1	Analisis de los productos y mercancías a comercializar (productos y mercancías)
2	Identificación de productos exportables (tipos de productos y mercancías)
3	Analisis de las rRestricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias (empaque)
4	Patentes y marca
5	Cumplimiento de los criterios de la oferta exportable (promoción de oferta exportable)
6	Visibilidad de los organismos promotores de la exportación
7	Certificación de productos  y certificación de empresas (sustentabilidad)
8	Proceso de exportación
9	Sistema aduanero
10	Documentación y tramites
11	Selección del agente aduanal y verificar el cumplimiento de regulaciones arancelarias y no arancelarias
12	Elaboración de estrategias de entrada utilizadas para ingresar a otro país

§  Apoyos

Actualmente existen relaciones comerciales entre México y Costa Rica, asimismo existen apoyos gubernamentales de México para la exportación del producto elegido, a continuación se detallan:

	Apoyos gubernamentales
Tratado de libre comercio Registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX)	Existe un tratado de libre comercio entre México y Costa Rica, firmado desde 1994 y que entró en vigor el 1 de enero de 1995. Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadores podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros.
Apoyos de exportación	ProMéxico pone a disposición de los exportadores apoyos relativos a: asesoría en empaque y embalaje, asesoría legal internacional, asesoría para la formación de consorcios de exportación, asesoría técnica en procesos productivos, centros de distribución, certificaciones nacionales, consultoría para registro de marca internacional, consultoría para registro de marca y marketing digital, ferias tipo B, ferias tipo C, formación de ejecutivos en comercio exterior, misiones estratégicas de comercio, programa de promoción internacional. Es importante señalar que el gobierno otorga los apoyos antes descritos indistintamente del país al que se vaya  exportar la mercancía. Justificación del uso de los apoyos gubernamentales: Se sugiere que la empresa se registre en el Registro de Empresas de Comercio Exterior para que cuente con el apoyo del gobierno para la promoción de sus productos en el extranjero y tenga a su disposición las facilidades administrativas y financieras que requiera. Asimismo, se sugiere atender la asesoría de formación de ejecutivos en comercio exterior, ya que esta brindará un panorama general de los requisitos que debe cumplir la empresa para internacionalizarse y esto le dará una idea de los otros programas que puede utilizar en el proceso de internacionalización.

§  Características del mercado meta del país receptor

Análisis macro ambiental del país elegido para comercializar internacionalmente:

	Análisis macro ambiental
Factores politicos
Tipo de gobierno	Republica presidencialista unitaria
Acuerdos internacionales y       tratados	Tratado de Libre Comercio: firmado en 1994 y que entro en vigor en enero de 1995.
Factores económicos	Es la economía número 79 por volumen de PIB.
PIB	2017: EUR 51.920 mil millones
PIB per cápita	2018: EUR 2.603
Tipo de cambio	9 Junio 2019: 1 MXN = 29.39 Colones costarricenses
Estabilidad de la moneda	Se considera que el PIB per cápita es un indicador del novel de vida de Costa Rica; en general se observa que la mayor parte de los habitantes tienen un nivel de vida bajo en relación con los habitantes del resto del mundo.
Índice de factibilidad para       cer negocios	67
Inflación	2019: 2.1%
Factores socioculturales
Idioma	Español
Religión	Católica
Festividades	Año nuevo, Navidad, día de las madres, festividades locales de santos y vírgenes.
Factores tecnológicos	Ranking de innovación: 54
Factores naturales	El principal recurso natural de Costa Rica es su suelo, sus áreas silvestres, sus recursos hídricos y minerales.
Aspectos demográficos	Población: 2017 – 4.966.000 Superficie: 51.100km Ranking de paz global: 40 % inmigrantes: 8.34% % emigrantes: 2.89% Tasa de natalidad: 14.29% Tasa de mortalidad: 4.94% Tasa de desempleo: 10.9% Índice de corrupción: 56 Ranking de competitividad: 55°

§  Envase

§   

§  Logistica y canales de distribucion

	Ventajas	Desventajas
Canales de distribución (directos)	-       Contacto directo con el cliente -       Visibilidad directa de las reacciones del mercado	-       Mayores costos -       Mayor inversion de activos -       Más difícil ganarse la confianza del consumidor.
Canales de comercialización	-       Contacto directo con el cliente -       Facilidad de obtener servicios adicionales, relativos al mantenimiento y garantías.	-       Solo disponible en determinadas horas y días. -       Mayores costos de operación que se traducen en incremento en el precio.

ETAPA 3. Exportación

§  Empaque y embalaje

La estrategia de distribución y logística de Alucaps se basa en exportar productos de calidad, atendiendo los requerimientos de entrega del cliente y sobretodo asegurando que se cumplan con las barreras no arancelarias cualitativas:

ü Regulaciones de etiquetado. La etiqueta debe contener el tipo de producto, cantidad, caducidad, condiciones especiales de conservación, nombre de la empresa productora, nombre del agente aduanal, país y lugar de origen (nombre completo), lote de identificación. Normalmente se solicita que se incluyan los ingredientes del producto, pero al tratarse de fruta; este requisito no es aplicable.

Asimismo, la etiqueta debe estar en un idioma que los consumidores entiendan (preferentemente español e inglés) y permite que la etiqueta se incluya en varios idiomas.

ü Regulaciones de envase y embalaje. En caso de contener empaques individuales, se debe describir y se debe enunciar la cantidad neta del envase y su peso.  Se debe especificar las condiciones de almacenamiento y señalar cual es el peso máximo que se puede sobreponer.

ü Marcado del país de origen. Como se detalló anteriormente, se debe incluir el nombre del país de origen, la región o provincia (Hecho en México).

ü Regulaciones sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias). La norma Council Regulación EEC No. 315/93 regula la presencia de contaminantes en el producto analizado y señala que:

i.              Cuando se excedan los límites de contaminantes tóxicos, los productos no podrán ingresar a la Unión Europea.

ii.             Los niveles de contaminantes deben ser mínimos y condicionados a las mejores prácticas.

iii.            Los niveles máximos de contaminantes permitidos están fijados con el objetivo de proteger la salud pública.

ü Normas técnicas y ecológicas. De acuerdo con la Comisión Europea, no se requiere atención a alguna norma técnica en la exportación del tipo de productos que produce Alucaps.

ü Normas de calidad. Para el producto analizado se requiere el cumplimiento con la norma Commission Implementing Regulation (EU), en la norma 543-2011 (OJ L-157 15&06/2011) se detallan los requerimientos mínimos:

-       Intacto

-       Limpio

-       Libre de pesticidas

-       Libre de daños

-       Libre de humedad

-       Libre de olores o sabores

§  Negociación de incoterms

Se considera un incoterm ExWork (se entrega la mercancía en la empresa al transportista, se envasa y embalaje el producto y paga otros gastos para la verificación de calidad, medida, etc., de los productos).

§  Seguimiento de cobro – Estrategia

Programa de incentivos para la fuerza de ventas. Se recomienda establecer un programa de incentivos para la fuerza de ventas para recompensar sus esfuerzos y mantenerlos motivados.

Los incentivos se proporcionarán con base en los niveles de venta y se sugiere que se establezcan como sigue:

Concepto	% sobre las ventas efectuadas	Condiciones
Incentivo Oro	8%	Los incentivos solo serán proporcionados a la fuerza de ventas que supere en el porcentaje de ventas el presupuesto mensual que se establezca y comunique al inicio de cada mes. Asimismo, solo será pagado cuando los clientes hayan liquidado sus adeudos. Esto motivara a la fuerza de ventas ya que podrán hacerse acreedores de un incentivo económico y adicionalmente estarán comprometidos con los clientes y con la empresa, dando seguimiento a sus ventas hasta el momento del cobro de las mismas.
Incentivo Plata	5%
Incentivo Bronce	3%

Se presentaran 3 escenarios considerando estos niveles de incentivos y que tendrían una repercusión directa en las ventas y en los gastos de operación.

ETAPA 4. Consolidación exportadora

§  Estrategia de calidad post venta

Los incentivos solo serán proporcionados a la fuerza de ventas que supere en el porcentaje de ventas el presupuesto mensual que se establezca y comunique al inicio de cada mes. Asimismo, solo será pagado cuando los clientes hayan liquidado sus adeudos. Esto motivara a la fuerza de ventas ya que podrán hacerse acreedores de un incentivo económico y adicionalmente estarán comprometidos con los clientes y con la empresa, dando seguimiento a sus ventas hasta el momento del cobro de las mismas. Por tanto, la fuerza de venta requerirá de seguimiento post venta.

§  Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación en país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de análisis).

  

Fuentes consultadas

Contenido nuclear

UNADM (2019). División de Ciencias Sociales y Administrativas – Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Unidad 2. Proceso de exportación.